Переговоры с инвесторами - головная боль для любого предпринимателя, каким бы опытным он не был. Со временем вы разовьете необходимые навыки, которые позволят достигать соглашения кратчайшим путем. Но пока, на этапе становления компании, вам придется изрядно понервничать, встречаясь с инвесторами. Чтобы минимизировать расход нервных клеток, будьте настроены доброжелательно, но будьте начеку.

Долгосрочное сотрудничество

Ключ к успешным переговорам - готовность задавать вопросы, иметь представление о выгоде, которую преследует другая сторона и умение читать между строк. Помимо заинтересованности в спонсировании вашего бизнеса, инвесторы рассчитывают на сотрудничество на постоянной основе, которое устроит обе стороны. Не стоит заранее программировать себя на ситуацию, где кто-то непременно будет в выигрыше, а кто-то проиграет. Стройте отношения с прицелом на долгосрочную перспективу. Если они не вложатся в данное предприятие, возможно, их заинтересует следующее.

Расположите инвесторов к себе

На ранних стадиях ведения диалога с инвесторами важно заложить фундамент для доверительных партнерских отношений. Не бойтесь выйти за рамки обычного разговора о бизнесе: спросите о семье или хобби. Потратьте немного времени, чтобы найти точки соприкосновения и в дальнейшем это позволит создать комфортные условия и достичь положительного результата переговоров будет легче.

Не поддавайтесь на провокации

Многие венчурные фирмы любят прибегать к схеме "хороший и плохой полицейский". "Хороший" сотрудник компании будет ободрять ваши идеи, в то время как "плохой" станет предлагать более жесткие условия сделки. Не дайте вовлечь себя в эту игру, стойте на своем.

Не дайте себя запутать

В ходе обсуждения инвесторы начнут определять стоимость будущего предприятия. Некоторые из оценок вы сочтете справедливыми, другие могут выглядеть более заманчиво. Предположим, вы не знаете реальную стоимость батона белого хлеба, и вас начинают заверять, что ее цена - 60 рублей. Зайдя в магазин и обнаружив батон за 40 рублей, вы сочтете это выгодной покупкой. А настоящая цена хлеба - 20 рублей, вы переплатили. Этот трюк часто используется для создания видимости выгодной сделки. Сумма, предлагаемая инвесторами, кажется заниженной? Задумайтесь об их честности. Если выбирать инвестора не приходится, то убедите его в правильности вашей оценки.

Будьте верны себе

Не забывайте, что в инвестициях заинтересованы в первую очередь вы сами. Придерживайтесь первоначальной задумки, не зацикливайтесь на мелочах. Это зарекомендует вас как грамотного специалиста, правильно расставляющего приоритеты.

Трудности выбора

Вступать в переговоры с инвесторами, не имея альтернативных вариантов финансирования, все равно, что идти на войну с рогаткой. Изучите все возможные опции: помощь друзей, режим строгой экономии, а также дайте понять инвесторам, что вы рассматриваете не только их предложение. Нравится им это или нет, они тоже участвуют в конкурентной борьбе.

Заручитесь юридической поддержкой

Обязательно наймите адвоката. Как правило, некоторые термины в договорах далеки от понимания обывателя, но человеку, знакомому с делопроизводством, разобраться в них не составит труда. Никогда не подписываете документ до того, как его проверил юрист, которому вы доверяете.

Москва не сразу строилась

Вы не получите ответ сразу. Обсуждение и уточнение деталей продолжится по телефону и электронной почте. Не стесняйтесь задавать вопросы, если что-то неясно, но не переусердствуйте, так как нетерпение даст понять инвесторам, что других предложений у вас нет.

Источник: http://www.wamda.com/2012/03/negotiate-your-startups-success-part-one-investors